PODZIEL SIĘ

Dlaczego ważne jest określenie KPI?

Niezwykle ważne dla założyciele firmy jest to, aby dokładnie zrozumieć kluczowe wskaźniki efektywności firmy (KPI). Założyciel nie może liczyć na rozwój firmy w żaden znaczący sposób bez niemal obsesyjnego skupiania się na swoich kluczowych wskaźników wydajności.

Dlaczego? Ponieważ KPI, jeśli jest skonstruowane poprawnie, daje możliwość potencjalnym inwestorom na poznanie chłodnym okiem faktycznego stanu firmy.  Nic lepiej nie przemawia do wyobraźni inwestorów, niż efekty, które możemy poprzeć twardymi danymi. 

Spójrzmy na niektóre z kluczowych wskaźników wydajności, które są istotne dla założycieli i inwestorów. Należy pamiętać, że niektóre wskaźniki KPI nie są istotne dla niektórych typów przedsiębiorstw.

 

10 kluczowych KPI, które musisz znać!

1. Customer acquisition cost (CAC)

CAC to ilość pieniędzy, które trzeba wydać na sprzedaż, marketing i związane z nimi koszty, aby pozyskać nowego klienta. Współczynnik ten mówi nam najczęściej o skuteczności działań marketingowych. Jest to bardzo ważny miernik, ponieważ dzięki niemu doskonale wiemy czy czasem nie płacimy za pozyskanie klienta więcej, niż on u Nas zostawia pieniędzy.

 

2. Customer retention rate 

Pozyskiwanie nowych klientów to jedno, ale ich utrzymanie jest jeszcze ważniejsze. Współczynnik retencji klienta wskazuje procent płacących klientów w danym okresie czasu. Upraszczając pokazuje on nam lojalność naszych klientów.

Jest jeszcze w tym zakresie jeden współczynnik – Churn. Jest to odsetek klientów, których tracisz w danym okresie czasu. Ten miernik jest szczególnie ważny dla firm opartych o model SaaS (abonamenty).

 

3. Lifetime value (LTV) 

Jest to pomiar wartości netto przeciętnego klienta przez szacowany okres trwania relacji z naszą firmą. LTV pokazuje nam ile pieniędzy zostawi u nas klient w całym cyklu jego życia. Jeżeli firma jest młoda lub ma mało klientów bardzo ciężko jest przewidzieć ile wynosi nasz LTV.  Zrozumienie tej liczby, zwłaszcza w odniesieniu do CAC, ma kluczowe znaczenie dla budowania solidnych przychodów firmy w dłuższym czasie. 

Stosunek CAC do LTV uważany jest często za złotą metrykę. To jest prawdziwy wskaźnik stabilności firmy.

 

4. CAC recovery time

To KPI pokazuje nam, jak długo trzeba czekać, aby klient wygenerował wystarczający przychód netto na pokrycie CAC. Im krótszy czas tym lepiej. Dzięki temu wskaźnikowi wiemy jak szybko zwróci nam się koszt pozyskania klienta. 

 

5. Overhead

Najprościej ujmując koszta stałe firmy. Koszta stałe są zazwyczaj największym obciążeniem dla firmy i najbardziej niebezpieczenie w kwestii utraty płynności.

 

6. Monthly burn

Jest to najczęściej stosowany wskaźnik przy firmach internetowych, gdzie najczęściej przez długi okres czasu przepalane są pieniądze w celu pozyskania użytkowników, a dopiero później następuje ich monetyzacja.

Wskaźnik ten pokazuje nam stosunek przychodów do wydatków firmy. Jeżeli mamy 100k od inwestora i miesięcznie wydajemy 10k miesięcznie przy zerowych przychodach (z uwagi na to, że na przykład dopiero tworzymy produkt) to mamy współczynnik „montly burn” na poziomie 10k.

 

7. Runway

Jest to tak zwany pas startowy, który jest miarą ilości czasu, aż firmie zabraknie gotówki, wyrażony w miesiącach. Pas startowy jest obliczany poprzez poprzez kapitał, który dysponujemy i okres czasu, który potrzebujemy, aby nasza firma zaczęła być rentowna.

Ten współczynnik jest kluczowy dla startupów, które bardzo często tworzą produkty, które nie zarabiają na siebie przez dłuższy okres czasu. „Runaway” pokazuje nam uwzględniając brak przychodów kiedy skończy nam się tlen, czyli pieniądze na dalszy rozwój firmy. 

 

8. Profit margin

Wyrażona w procentach marża mówi nam, jaka jest różnica pomiędzy kosztem produkcji, a ceną sprzedaży. Jest to jeden z najważniejszych wskaźników, który pokazuje nam ile zarabiamy na naszym produkcie czy usłudze. Im wyższa marża, tym większy zarobek przy określonym przychodzie.

 

9. Conversion rate

To KPI ujawnia nam zdolności firmy do sprzedaży swoich produktów i na ile nasz produkt lub usługa jest atrakcyjna dla klienta. Pokazuje nam ilu ludziom musimy przedstawić propozycję zakupu, aby ktoś faktycznie kupił od nas. Jeżeli sprzedajemy jakiś produkt i obejrzało go 10, a kupiło 1 to wiemy, że nasza konwersja sprzedaży wynosi 10%. Dzięki temu możemy przewidzieć jaką mniej więcej wygenerujemy sprzedaż pokazując nasz produkt kolejnym 10, 1000 czy 10 000 osobom.

 

10. Monthly active users

Dla firm, które posiadają aplikacje, gry online lub serwis społecznościowy miesięczna liczba aktywnych użytkowników (MAU) jest bardzo ważnym KPI. MAU to liczba unikalnych użytkowników, którzy angażują się w witrynie lub aplikacji w ciągu 30 dni. Zrozumienie MAU jest pomocny w określaniu potencjalnych przychodów i zysków spółki.

Dodaj Komentarz